Při vyjednávání se můžeme setkat i s problémovými typy osobností. Jak je poznat a jak s nimi vyjít?

Nejčastěji se můžeme setkat s těmito typy:

Rigidně pedantický typ (všechno pěkně popořádku): poznáme je podle následujících charakteristických rysů osobnosti.

Tento typ osobnosti je charakteristický smyslem pro řád a organizaci. Má pevně zafixované své postoje a své přesvědčení nemění. Je konzervativní a zdrženlivý a své pravdy stále opakuje. Mezi charakteristické vlastnosti pak patří: svědomitost, důslednost, rezervovanost. Tato osobnost je analytická, kritická, nedůvěřivá až chladná. Má strach z kritiky a vnímá nejistotu z toho, že bude podveden a oklamán a díky tomu bude vypadat směšně a trapně. Má souvislý projev s výraznou sebekontrolou a proto jej rozčilují dynamické typy osobnosti. Otázky jsou konstatovány a prozrazují přehnaný sklon ke kritice a podezíravost.

Jak s tímto typem osobnosti jednat? Klást důraz na profesionalitu, respektovat potřebu osobního odstupu, předkládat fakta, které si necháváme rovnou odsouhlasit. Tomuto typu osobnosti pak musíme poskytnout čas na rozhodování. Pod tíhu argumentů a faktů pak tento typ osobnosti „sám objeví“ řešení, které přijímá za své. Při jednání  používat tyto typy vět: „Podle vašeho názoru… “  „Jak jste před chvílí sám říkal…“

Úzkostný typ osobnosti (no jo , co když ale…): poznáme jej podle následujících charakteristických rysů osobnosti.

Pro tento typ osobnosti jsou charakteristické předtuchy a nejasné pocity. Tento typ osobnosti také silně vnímá nebezpečí, které považuje za všudypřítomné a má stálý pocit ohrožení – bojí se, že bude oklamán. Často tento typ osobnosti jedná ve dvojici, protože vzhledem k tomu, že se neumí rozhodnout, tak potřebuje poradce a oporu. Tento typ osobnosti je také nedůvěřivý a podezíravý. V souvislosti se svou nerozhodností přemílá neustále totéž, čímž vzbuzuje nechuť k jednání.Při vyjednávání má partner pocit své převahy nad tímto typem osobnosti, protože jeho nerozhodnost vzbuzuje dojem slabošství.

Jak s tímto typem osobnosti jednat? Na začátku jednání je velmi důležité pozvednout jeho sebevědomí a sebedůvěru ( například tím, že mu dám najevo, že si jej vážím proto jaký je odborník), což jej alespoň částečně zbaví úzkosti. Vzhledem k tomu, že tento typ má jako charakteristický rys nerozhodnost, tak jej k rozhodnutí přivádíme postupnou argumentací. Předkládané řešení proto musí být důsledně vyargumentováno. Při argumentaci musíme uvádět jak kladné věci, tak i ty záporné včetně rizik. Při jednání musíme již dopředu počítat s velkým množstvím pochybností a otázek. Tento typ osobnosti při vyjednávání nesmí mít ani na okamžik pocit, že je manipulován.

Hysterický typ osobnosti (jen přes mou mrtvolu): poznáme jej podle následujících charakteristických rysů osobnosti.

Pro tento typ osobnosti je charakteristická urážlivost, upjatost, a vztahovačnost. Tento typ osobnosti je citově nevyrovnaný, prožívá všemožné úzkosti, které mají různou intenzitu i délku. S tím také souvisí, že tento typ osobnosti je neustále připravený na vše reagovat a zveličovat jakýkoliv problém. Tento typ osobnosti je charakteristický nižším sebevědomím s čímž se pojí to, že problémy přenáší z roviny věcné do roviny osobní. To má pak za následek to, že dochází k citovému vydírání, křiku, neoprávněným obviněním.

Při pocitu ohrožení se tento typ osobnosti brání až nepřiměřenou agresí, která je spojena s útokem, má totiž velký strach z možné porážky (paradoxně tento strach je nejčastěji v případě, který není vážný). Pro tento typ osobnosti je charakteristický křečovitý mluvený projev, který je emočně podbarvený, nejistý, postrádá logiku a je křečovitý.

Jak s tímto typem osobnosti jednat? Nejdůležitější věcí je nepřistoupit na spor. Tento typ osobnosti velmi často používá velmi osobní ataky. Proto je nutné se nenechat vyprovokovat a nijak na tyto ataky nereagovat. Tento typ osobnosti se nesmí při jednání nijak cítit poníženě. Je třeba s tímto typem osobnosti jednat věcně a neustále se držet tématu a předmětu jednání. V případě že dojde na projevy úzkostné agresivity, pak je nutné jednání převést zpět do rozhodování o věci.

 

Vulgárně agresivní typ osobnosti (jděte všichni z cesty, teď přicházím já): poznáme jej podle následujících charakteristických rysů osobnosti.

Pro tento typ osobnosti je charakteristická dominantní osobnost, která je zpravidla též egocentrická. Je velmi bezohledný a v jakékoliv situaci nadměrně se prosazuje. Pro tento typ osobnosti je typické, že prostředkem k dosažení cílů je agresivita a zastrašování ostatních. Tento typ osobnosti je velmi tvrdohlavý a rozhodný, proto také nesnáší plýtvání časem. Při jednání používá rychlý spád řeči, není ochoten předávat slovo druhé straně, jeho projev je hlasitý, obsahově jednodušší a velmi často používá vulgarity a výhrůžky. Tento typ osobnosti se vnímá tak, že je velmi čestný, otevřený a přímý. S tím pak souvisí i jeho velké obavy z toho, že jej někdo využije nebo zneužije.

Jak s tímto typem osobnosti jednat? Základním pravidlem je vyvarovat se jeho projevům hněvu, čehož lze dosáhnout tím, že nebudeme reagovat na jeho přímé útoky a jeho výzvy na souboj ponecháme bez povšimnutí. Při jednání s tímto typem osobnosti je velmi důležité na počátku jednání stanovit procesuální pravidla jednání, tímto způsobem omezíme jeho agresivitu a projevy této agresivity. Při jednání s tímto typem osobnosti mluvíme přímo, snažíme se dostat k jádru věci. Důležitou součástí jednání je to, že budeme vystupovat sebevědomě, aniž bychom provokovali jeho autoritu. Toho lze například dosáhnout apelováním na jeho kladné stránky, smysl pro čest a spravedlnost.

Při jednání s tímto typem osobnosti je stejně důležitá i neverbální komunikace z naší strany, proto je nezbytné sedět za stolem, tímto totiž vytvoříme bariéru mezi námi (tato bariéra by měla být minimálně 80 centimetrů), nesmíme sklopit zrak, nesmíme ustupovat dozadu. Tento typ osobnosti má rád silné osobnosti, které si dokáží uhájit své názory a postoje, jen je potřeba aby toto hájení nesklouzlo k poučování, které tento typ osobnosti nesnáší.

Narcistně agresivní typ osobnosti (jen počkejte, já vám všem ukážu): poznáme jej podle následujících charakteristických rysů osobnosti.

Pro tento typ osobnosti je typická samolibost, dominance. Také neumí přijímat porážky. V každé situaci a za každou cenu se snaží prosadit a bývá u toho velmi bezohledný. Při jednání má tento typ osobnosti velmi plynulý slovní projev, který je nepřerušovaný a obsahově vyumělkovaný. Při slovním projevu používá často ironii, často se také odvolává na vlivné známé a také často vyhrožuje. Tento typ osobnosti velmi často zdůrazňuje svou vlastní osobu a osobnost a používá k tomu ponižování a trestání ostatních osob. Pro tento typ osobnosti je typické že jeho sebeláska funguje jakožto obranný mechanismus proti vlastní ztrátě sebeúcty.

Jak s tímto typem osobnosti jednat? Při jednání s tímto typem osobnosti je nutná důkladná psychická příprava na jednání. Jednání s tímto typem osobnosti totiž vyžaduje velmi mimořádné sebezapření. Vzhledem k tomu, že tento typ osobnosti neumí prohrávat, tak bude nutné hledat pouze oboustranně přijatelná řešení. Při jednání s tímto typem osobnosti je důležité pro úspěch jednání neustupovat v podstatných věcech, ale také za každou cenu neodporovat. V případě, že při jednání vznikne konflikt, pak je naprosto nezbytné konflikt neprotahovat a pokud nebude rychle vyřešen, pak je nezbytné předat jednání někomu, kdo má u dotyčného větší respekt. Při jednání s tímto typem osobnosti je třeba potvrzovat jeho důležitost, chovat se k němu zdvořile ale bez servility. Doporučuje se také přejímat jeho slovník plný vzletných frází a slovních spojení, jednat zkrátka tak, aby bylo naplněno heslo nejlepší k nejlepšímu.

Úzkostně agresivní typ osobnosti (co si to ke mně dovolujete): poznáme jej podle následujících charakterových rysů.

Pro tento typ osobnosti je charakteristická vztahovačnost, urážlivost a upjatost. Tyto vlastnosti sebou přináší to, že tento typ osobnosti je neustále připraven reagovat na jakékoliv problémy a také velmi rád jakékoliv problémy zveličuje. Při jednání s tímto typem osobnosti je velmi časté neoprávněné obviňování z jeho strany, křik, citové vydírání. Je to důsledek nižšího sebevědomí. Tento typ osobnosti také přenáší problémy a témata jednání z roviny věcné do roviny osobní. Tento typ osobnosti je citově velmi nevyrovnaný, prožívá různé úzkosti, které mají různou intenzitu a délku. Při jednání používá tento typ osobnosti emočně podbarvenou, málo logickou a nejistou řeč. To se projevuje tím, že řeč je křečovitá a méně plynulá.

Jak s tímto typem osobnosti jednat? Nejdůležitějším pravidlem je nikdy nepřistupovat na spor. Tento typ osobnosti často používá osobní ataky, snaží se tím vyprovokovat spor. Proto na tyto osobní ataky nesmí protistrana nijak reagovat. Při jednání s tímto typem osobnosti se vždy držíme tématu a předmětu jednání, nesmíme dát tomuto typu osobnosti žádnou záminku k tomu, aby se mohl cítit poníženě. V případě, že při jednání projeví tento typ osobnosti agresivitu, je nutné tuto agresivitu svést od vztahů do rozhodování o věci.